懂得愈多愈不会卖茶吗

蔡荣章

20130206周三小方块WEDNESDAY TEA CORNER

「有人说，懂得愈多愈不会卖茶，是吗？」

肯定不是的，否则新员工培训时只要教行销手法、行销礼节，以及一些皮毛的茶叶知识就够了，这样怎能满足顾客对该产品的需求？而且我们是希望这个行业愈做愈兴旺的，要这个行业愈做愈兴旺就必须广大消费群对该行业的商品有更多的理解与情感，这都需要第一线的行销人员担任传播商品知识及其文化的任务。

「业界的人说，懂得不多的行销员比懂得多的行销员所做的业绩要多。」

这应该是懂得不多的行销员，他的个性、销售技巧与经验赢过懂得多的行销员所致，如果这些行销的基本条件都一样，我们不相信懂得多的行销员会做不到业绩。这话包括了懂得多的行销员不是滔滔不绝地向顾客说个不停，时间都花费在讲他的学问了。

「一位营销师说：社会上70%是不懂茶的人，只有30%的人懂茶，你是要做70%人的生意还是30%人的生意？」

如果你说：我要做70%人的生意，那就雇用懂得不多的行销员，也不必花太多心思在茶的品质上，太龟毛的生意人只能做那30%人的生意了。这个论调乍听之下似乎有理，但想一想，这不是愚民政策吗，况且这70%的人有一天会转变成那30%者，而且这〝不懂〞与〝懂〞都会随着时代的进步往上提升，新〝不懂〞的一群不再那么不懂，〝懂〞的一群变得更懂。所以长久之计，企业经营之道还是要做〝内行〞的生意，而且被消费者确认是可靠的、权威的。

「真懂茶的人是不是有能力可以比不懂茶的人卖更多的茶？」

如果其他的条件一样的话，真懂茶的人一定有能力可以比不懂茶的人卖更多的茶。我们会要求学茶的人到卖场后要把同一价位但品质略差的茶卖掉，要把同一品质但价位略高的茶卖掉。不是用哄骗或其它利诱的方法：如隔壁那家茶行把正在促销的明前龙井放在高热度的投射灯下展示，我们这家把它藏在柜子里，展示柜上的只是空盒子，结果我们这家的明前龙井价位虽然同他一样，但品质会保持得比他们好，试泡给客人喝，客人都说我们的茶较好。如我们的泡茶技术比他们好、我们用的壶、杯比他们好（泡出、盛出茶汤的效果较佳）、我们用的水比他们好，结果试饮那盒同一价位但品质比他们略逊一筹的茶，客人还是说我们的茶较好。对不甚懂茶的客人，比茶味或许不能奏效，我们真懂茶的销售员会从这泡茶的历史典故及目前生产或制作的现况说出它的优势。对不甚懂茶味的客人，我们真懂茶的销售员会从墙上那幅诗或画说到苏东坡如何享受喝茶的乐趣，结果客人在心中勾勒出自己品饮的画面，买下了这罐茶。

  (1746)